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[ 來自:不詳  閱讀:   時間:2012.07.11 ]
陶衛五金業應當如何俘獲終端市場
衛浴五金企業銷售渠道的建設及其寬度和深度,是提升衛浴產品的銷售和品牌形象的重要方式。潮州衛浴經過近20年的發展,已經經歷了從冒牌、仿冒、代工、制造、創造的發展歷程?,F今,隨著企業品牌意識的逐漸提高,廠家都不甘心只為他人做嫁衣,都希望通過渠道提升產品的銷售和品牌的知名度。記者走進潮州衛浴時,看到潮州的大街小巷上,到處都是當地衛浴品牌的招商廣告。由此可見,潮州衛浴已經紛紛崛起,發出不甘為他人做嫁衣,誓做品牌企業的吼聲。
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  據了解,潮州的大型衛浴企業基本上都走代理商路線,通過全國各地的經銷商發展業務。但很可惜,迄今為止代理網絡依然不發達,雖然潮企雄心依舊,但現實卻無比殘酷,很多企業不得其法,陷入兩難境地。無論那一種渠道模式,最終都脫離不了企業的品牌意識、產品質量、服務質量等。記者通過走訪潮州衛浴企業,結合行業內外相關人士的觀點,為潮州衛浴企業走好渠道之路獻上三言兩語。
  
  喚發品牌榮辱勤于走出去
  
  “潮州陶瓷發展到今天,必須要走品牌化之路了?!背敝菔刑沾尚袠I協會秘書長張錦華介紹,潮州衛浴必須圍繞品質高端,物流終端的做法,將潮州衛浴品牌通過終端輸送到市場。但張秘書長也提到,終端建設是一個漫長的過程,當初麥當勞、肯德基也是經過幾十年,甚至上百年的積累才有今天遍布全球的終端市場。
  
  潮州五金衛浴產品占據全國半壁江山,但只是產品輸出,而非品牌輸出,為他人做嫁衣是一種無奈,更是一種尷尬。區域品牌的影響力決定當地企業的品牌地位,潮州衛浴需要豎起“中國衛浴之都”的旗號,喚起區域品牌榮譽感,積極走出去,但不能急功近利,市場需要一個培育期。
  
  認清自我優劣敢于走出去
  
  對于潮州而言,因為自然資源和歷史原因,生產和制造衛生陶瓷具有先天的優勢。潮州陶瓷擁有上千年歷史,擁有完善的陶瓷制造產業鏈和大量的熟練技工。當地豐富的高嶺土資源可塑性好,尤其適合做聯體馬桶和造型個性化的陶瓷產品。產品的質量優勢是潮州衛浴的一大特點,行業內眾多知名品牌都是潮州衛企在貼牌生產,質量為行業所公認。
  
  在這種情況下,潮州衛浴不能再因循守舊,這種靠出賣資源賺取利益的手法早晚會被淘汰,企業必須早做打算,當機立斷,勇敢走出去,早日達到賣品牌而非賣產品的目的。潮州衛浴目前的品牌知名度普遍很低,要找代理商有一定的難度,可通過第三方機構協助開拓市場。
  
  掌握大局環境善于走出去
  
  衛浴產品的推廣和發展是在不斷的升級,在新技術興起的背景下,全球化、網絡化、主導消費、自由主義、網絡營銷、電視購物等詞匯勾勒出了新形勢下銷售市場的初步框架。從市場發展的規律和市場銷售主體競爭方式的角度看,雖然傳統銷售有著一套完整的營銷體系,但是隨著科學技術巨大能量的逐漸釋放,傳統銷售渠道將面臨著新的考驗。新興的現代銷售模式沖擊傳統銷售模式已不可避免。
  
  成都蓉潔建材有限公司總經理王俊也提到:“現在的互聯網越來越發達?!逼髽I應該及早介入,在開拓傳統渠道的同時,善于利用新興工具,做好推廣和產品銷售,組成網上線下交織的營銷網絡。
  
  保持產品創新以質量贏市場
  
  “世界上本來沒有品牌,使用的人多了,就成了品牌了?!碧子敏斞赶壬拿苏Z句來形容品牌再恰當不過了。產品質量雖然不是決定消費者使用的唯一條件,但絕對是前提條件。品牌之所以成為品牌,并能長久生存下去,產品質量必定有過人之處。再多的廣告宣傳推廣,如果產品質量不好,也枉然,甚至成為扼殺企業的鍘刀。
  
  產品創新是企業的生存之本,在開展渠道拓展的道路上,企業必須先以創新作為開路先鋒,以渠道開拓市場,以質量贏得市場。
  
  潮州衛浴品牌雖欠知名度,但質優價低,非常適合城鄉消費,不妨嘗試走農村包圍城市的道路,先在二、三線城市立足,再逐漸走向高端市場。
  
  大膽承諾服務以服務搶市場
  
  當今五金衛浴市場,不缺好產品,也不缺市場空間,最欠缺的恰恰就是承諾。承諾體現的是一種社會責任,是一種社會使命。在以利益為先的市場經濟環境下,如果企業敢大膽承諾,必將引得更多的關注,再加上服務能夠切實跟進的話,能贏得消費者的認可,開拓渠道建立專賣店也將水到渠成。
  
  目前陶瓷行業尚處賣方市場時代,眾多陶瓷企業采取的都是單一代理、批發等自然銷售狀態,這時候,潮州衛浴應該率先發力,通過渠道進入專業建材市場、建材超市,積極走工程、家裝、小區推廣等隱性渠道,先走一步搶占市場。
  
  潮州衛浴要走出去,可通過培養、聘用營銷人才,引進職業經理人等手段??傊?,渠道拓展、品牌化道路就是一個系統工程,包括生產、銷售、研發、宣傳推廣等。
 

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