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[ 來自:不詳  閱讀:   時間:2012.11.13 ]
工程機械違約率攀升賒銷風險如何防控?

  信用銷售是近幾年工程機械行業較為流行的銷售方式,主要包括分期付款、銀行按揭和融資租賃。由于行業競爭激烈,為了提高市場占有率,廠家不惜降低成交條件,30%的首付比例被不斷降低,個別廠家的熟客可以達到“零首付”或免收利息。
  這種激進的銷售政策快速將公司營業規模做大,但同時也給經營埋下了隱患。
  近期,中國工程機械工業協會會長祁俊表示,今年以來,工程機械行業客戶平均違約率已經達到25%-30%,做得好的也達到7%-8%。
  “這個違約率處于行業中的歷史高點,無論是代理商還是生產廠家,未來都要注意風險防控?!逼羁⊥瑫r強調。
  多位工程機械代理商表示,2012年以來工程機械銷售非常低迷,當前最緊急的任務就是向客戶收款。
  湖南金州律師事務所律師周榮接受21-sun記者采訪時表示,由于整體經濟不景氣,大部分工地停工,購機客戶找不到業務,或者無法順利得到工程款,導致分期付款逾期違約行為較多?!芭c去年同期相比,這類型案件差不多增加了2倍?!敝軜s向記者透露。
  “大量新客戶被盲目帶入行業,一旦下游行業出現減速,這些客戶的還款能力就 嚴重下滑,將給廠家的資金周轉帶來壓力?!辈糠止こ虣C械代理商對此現象表示擔憂。
  對于客戶資格的審核,大部分工程機械代理商還處于粗放管理階段,對方只需要提供營業執照、戶口本、結婚證之類的證件,便可以辦理信用銷售,而對客戶資產的風險評估,則缺乏一個正規、科學的流程。因此,進一步規范和完善對客戶信用情況的調研和甄別,是防控賒銷風險的第一步。
  在信用銷售中,無論是銀行按揭還是融資租賃的銷售模式,生產廠商均需要為客戶提供擔保。若客戶發生違約,廠家需要代客戶向銀行償付生于的本金和拖欠的利息。而對于逾期賬款的收回和與客戶發生的法律糾紛所產生的成本,則又是一筆不小的開銷。

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  “事實上不可能每一起違約都走法律訴訟途徑,只要與客戶商量延期支付。如果未來下游市場遲遲不能復蘇,風險會在產業鏈中進一步發酵,最終引起行業的重新洗牌?!惫こ虣C械代理商表示。
  但對廠家或代理商而言,很多時候還是不得不對簿公堂。對此,在工程機械行業從事多年法律咨詢工作的周榮給出的建議是:“簽合同前,雙方均應對合同履行風險有充分預計,簽訂合同后,雙方均應嚴格按合同履行,遇到履行合同時的矛盾和糾紛應合理合法的提出各自要求,并盡量協商,避免因小矛盾而釀成大糾紛。一旦走上法律程序,則要準備好相關材料,積極應訴,以確保自己的合法權益?!?/P>


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